Einen Investor gewinnen: So bereiten Sie Ihr Unternehmen vor

Einen Investor gewinnen: So bereiten Sie Ihr Unternehmen vor

Ein Unternehmen, das bereit für einen Investor ist, ist eines, in dem die Wirtschaftlichkeit eines einzelnen Kunden sichtbar ist, mehrjährige Kennzahlen nach Monaten vorliegen und klar ist, wohin das Geld fließt und was es bewirken soll. Alles andere — Präsentationen, Ideen, Pläne — wird erst danach besprochen.

Gehen wir es konkret durch: Was wird geprüft, welche Unterlagen werden verlangt, wie berechnet sich der Anteil eines Investors, und woran Deals am häufigsten scheitern. Wir beginnen mit einer Frage, die sich vor jeder Verhandlung zu stellen lohnt.

Zuerst die Frage: Brauchen Sie wirklich einen Investor

Geld von einem Investor ist das teuerste Geld, das man aufnehmen kann. Einen Kredit zahlen Sie mit Zinsen zurück, und damit ist die Sache erledigt. Einen Anteil geben Sie für immer ab: Der Investor erhält einen Anspruch auf einen Teil des gesamten künftigen Gewinns und ein Mitspracherecht bei Entscheidungen.

Daraus folgt die erste Regel: Ein Investor ist sinnvoll, wenn das Geld einen Sprung ermöglicht, den Sie nicht schrittweise schaffen würden, und wenn mit dem Geld auch Erfahrung oder Kontakte kommen. Ist die benötigte Summe klein und die Amortisation klar, ist ein Kredit meist die bessere Wahl.

Achtung. Eine Investition heilt keine Unrentabilität. Sie vergrößert nur den Umfang dessen, was ohnehin schon passiert. Verliert ein Unternehmen bei jedem Kunden Geld, beschleunigt externes Kapital nur die Verluste — nur passiert das jetzt zusätzlich vor den Augen einer Person, die Ihnen vertraut hat.

Was ein Investor eigentlich kauft

Er kauft nicht Ihre Vergangenheit und nicht Ihre Vermögenswerte. Er kauft einen Anspruch auf einen Teil des künftigen Ergebnisses — und zahlt dafür heute.

Deshalb laufen alle seine Fragen auf eine einzige hinaus: Wie wahrscheinlich ist es, dass die Zukunft so aussieht, wie Sie sie beschreiben. Ihre bisherigen Zahlen interessieren ihn nur als Beleg dafür, dass Sie Ihre eigenen Ergebnisse einschätzen können. Genau deshalb wirkt ein Unternehmer, der bescheidene, aber präzise Prognosen zeigt, überzeugender als jemand, der ohne Grundlage explosives Wachstum verspricht.

Die drei Fragen, die zuerst kommen

Unabhängig von der Deal-Größe beginnt das Gespräch fast immer mit diesen drei Dingen.

Verdient ein einzelner Kunde überhaupt Geld

Als Erstes wird die Wirtschaftlichkeit eines einzelnen Kunden geprüft. Dafür braucht es zwei Zahlen und deren Verhältnis zueinander.

Kundenakquisitionskosten = Marketing- und Vertriebsausgaben ÷ Anzahl neuer Kunden

Kundenwert = Rohertrag pro Kunde und Monat × Anzahl der Monate, die er bleibt

Bringt ein Kunde weniger ein, als seine Gewinnung gekostet hat, endet das Gespräch meist hier. Das ist keine Frage der Größe — es ist die Frage, ob es überhaupt etwas zu skalieren gibt. Als Richtwert gilt ein Verhältnis ab drei.

Wohin sich Ihre Zahlen bewegen

Man schaut nicht auf absolute Summen, sondern auf die Richtung. Umsatz, Rohmarge, Kundenzahl, Wiederholungskäufe — nach Monaten für die letzten ein bis zwei Jahre.

Stetiges Wachstum bei bescheidenen Zahlen wirkt besser als ein großes, aber unregelmäßiges Ergebnis. Der Grund ist einfach: Ersteres lässt sich prognostizieren, Letzteres nicht. Zusätzlich wird geprüft, ob Ihre früheren Prognosen mit den tatsächlichen Ergebnissen übereinstimmten. Das ist der schnellste Weg zu erkennen, wie sehr man Ihrem Plan vertrauen kann.

Wohin das Geld fließt und was es bewirkt

Der schwächste Punkt in den meisten Verhandlungen. Die Antwort „für die Entwicklung“ ist keine Antwort.

Nötig ist eine Aufstellung: wie viel wofür, in welchen Monaten, und welches Ergebnis jeder Teil bringen soll. Ebenso wichtig ist zu zeigen, was passiert, wenn das Ergebnis nur halb so gut ausfällt wie erwartet — das zeigt, dass Sie über Risiken nachgedacht haben, nicht nur über das beste Szenario.

Unterlagen, die bei der Prüfung verlangt werden

Nach der grundsätzlichen Einigung beginnt die Prüfung. Die Liste hängt von der Deal-Größe ab, das Grundpaket ist aber stabil.

Ein wichtiges Detail: Die Daten müssen nach Monaten aufgeschlüsselt sein, nicht als Jahressummen. Eine Jahreszahl sagt nichts über Saisonalität, Stabilität und Richtung aus — und genau das wird geprüft.

Tipp. Stellen Sie dieses Paket im Voraus zusammen und halten Sie es an einem Ort bereit. Wie schnell Sie Unterlagen liefern, wird als Indikator dafür gelesen, wie gut das Unternehmen geführt wird. Eine zweiwöchige Suche nach einem Vertrag sagt mehr über Sie aus als jede Präsentation.

Wie viel das Unternehmen wert ist und welchen Anteil Sie abgeben

Die Bewertung eines kleinen Unternehmens basiert meist auf dem Gewinn: Man nimmt den Jahresgewinn und multipliziert ihn mit einem Faktor. Bei einem stabilen kleinen Unternehmen liegt dieser Faktor meist zwischen zwei und fünf und hängt von mehreren Dingen ab.

• Stabilität. Ein gleichmäßiges Ergebnis über mehrere Jahre ist mehr wert als ein unregelmäßiges.

• Abhängigkeit vom Inhaber. Ein Unternehmen, das ohne Sie funktioniert, ist spürbar mehr wert.

• Kundenkonzentration. Wenn ein Kunde den Großteil des Umsatzes ausmacht, sinkt die Bewertung.

• Markt- und Branchenaussichten. Die Aussichten des Marktes und der Branche selbst.

Nun zur Mechanik des Anteils. Er berechnet sich nicht aus Ihrer Bewertung, sondern aus der Bewertung nach der Investition.

Investorenanteil = Investitionssumme ÷ (Bewertung vor der Investition + Investitionssumme)

Beispiel. Ihr Unternehmen wird mit 400.000 € bewertet, der Investor bringt 100.000 € ein.

Hier lohnt sich der Blick auf das Gesamtbild. Sie haben ein Fünftel abgegeben — aber wenn das Geld wirkt und sich das Unternehmen verdoppelt, sind Ihre 80 % von 1.000.000 € genau 800.000 € wert, gegenüber 400.000 €, die Sie hatten, als Ihnen alles gehörte. Ein kleinerer Anteil an einem größeren Unternehmen kann wertvoller sein als das volle Eigentum an einem kleinen.

Auch die Kehrseite muss ehrlich benannt werden: Bleibt das Wachstum aus, haben Sie einfach ein Fünftel des Unternehmens abgegeben. Deshalb zählt die Stichhaltigkeit des Plans mehr als die Größe des Anteils.

Achtung. Die Höhe des Anteils ist nicht das Einzige, worüber verhandelt wird. Entscheidungsrechte, der Ablauf eines Ausstiegs, was bei Meinungsverschiedenheiten zwischen Partnern passiert — all das wird gesondert festgehalten und beeinflusst Ihre Handlungsfreiheit stärker als der Prozentsatz. Die Vertragsbedingungen sollten Sie vor der Unterschrift mit einem Anwalt durchgehen, nicht danach.

Gründe für eine Absage

Die meisten Absagen wiederholen sich, und fast alle betreffen nicht die Idee, sondern den Zustand des Unternehmens.

• Privates und geschäftliches Geld sind vermischt. Lässt sich das eine vom anderen nicht trennen, gibt es schlicht keine echten Unternehmenszahlen. Das ist der häufigste Grund.

• Es gibt keine betriebswirtschaftlichen Daten, nur Steuerunterlagen. Die Steuererklärung ist für das Finanzamt gedacht und zeigt nicht die Wirtschaftlichkeit. Investoren brauchen Daten nach Monaten und Geschäftsbereichen.

• Alles hängt am Inhaber. Steht das Unternehmen ohne Sie still, kauft der Investor nicht ein Unternehmen, sondern Ihre Arbeitsstelle.

• Ein Kunde macht den Großteil des Umsatzes aus. Sein Verlust bringt das ganze Unternehmen zum Einsturz. Das senkt sowohl die Chance auf einen Deal als auch die Bewertung.

• Vereinbarungen sind nicht schriftlich festgehalten. Ein Partner „auf Zuruf“, nicht erfasste Anteile, unklare Markenrechte — das ist ein Risiko, das sich nicht beziffern lässt.

• Prognosen stimmen nicht mit der Realität überein. Ist der Plan des Vorjahres um ein Vielfaches vom Ergebnis abgewichen, wird man Ihrem neuen Plan nicht glauben.

Was Sie ein halbes Jahr vor den Verhandlungen tun sollten

Die Vorbereitung geschieht im Voraus, und dafür gibt es einen praktischen Grund: Die besten Konditionen bekommt, wer das Geld nicht dringend braucht. Kommen Sie mit der Haltung „sonst müssen wir aufhören“, werden die Konditionen entsprechend ausfallen.

Die Hälfte dieser Liste nützt dem Unternehmen auch ohne Investor. Genau darin liegt der Hauptvorteil früher Vorbereitung: Sie verschwenden keine Zeit mit Verhandlungen, sondern schaffen Ordnung, die unabhängig vom Ausgang bei Ihnen bleibt.

Womit die Vorbereitung in der Buchhaltung beginnt

Alles, was ein Investor prüft, baut auf einer Sache auf: Transaktionen müssen so erfasst und aufgeschlüsselt sein, dass sich die Daten für jeden beliebigen Zeitraum zeigen lassen.

In BizFin beginnt das mit der Trennung des Geldes: Private und geschäftliche Konten werden getrennt geführt, und allein das beseitigt den häufigsten Ablehnungsgrund. Kategorien werden einmal in den „Verzeichnissen“ festgelegt — getrennt nach direkten Kosten, Marketing und Vertrieb sowie laufenden Unternehmenskosten. Danach werden die Buchungen unter „Transaktionen“ erfasst oder aus dem Kontoauszug übernommen.

Anschließend entstehen die drei Berichte, die bei der Prüfung verlangt werden, aus denselben Daten: „Gewinn und Verlust“ zeigt das Ergebnis nach Monaten, „Cashflow“ das tatsächliche Geld im Zeitraum, „Bilanz“, was Sie besitzen und schulden, zu einem bestimmten Datum. Führen Sie mehrere Geschäftsbereiche, zeigt der Bericht „Projekte“ jeden einzeln — genau danach wird gefragt, wenn man verstehen will, wohin das Geld fließt.

Der praktische Vorteil dieser Vorbereitung: Wird die Buchhaltung regelmäßig geführt, existieren die Daten für zwei Jahre bereits. Sie im Nachhinein zusammenzustellen, wenn der Investor schon wartet, ist fast unmöglich.

Was Sie sich merken sollten

• Ein Investor ist das teuerste Geld. Ein Anteil wird für immer abgegeben, ein Kredit für eine Laufzeit. Vergleichen Sie beide Optionen.

• Gekauft wird die Zukunft, geprüft die Vergangenheit. Ihre Zahlen dienen als Beleg dafür, dass man Ihren Prognosen vertrauen kann.

• Die erste Frage ist die Wirtschaftlichkeit eines einzelnen Kunden. Ist sie negativ, lohnt sich ein Gespräch über Skalierung nicht.

• Daten werden nach Monaten gebraucht, nicht als Jahressummen. Eine Jahreszahl verbirgt Saisonalität und Richtung.

• Bereiten Sie sich vor, solange Sie das Geld nicht brauchen. Die besten Konditionen bekommt, wer es sich leisten kann, abzulehnen.

Häufig gestellte Fragen

Was prüft ein Investor zuerst?

Die Wirtschaftlichkeit eines einzelnen Kunden: wie viel dessen Gewinnung kostet und wie viel er über die gesamte Zusammenarbeit einbringt. Danach die Entwicklung der monatlichen Kennzahlen und den Verwendungsplan für das Geld. Stimmt das Erste nicht, kommt es meist gar nicht zum Rest.

Welchen Anteil sollte ich einem Investor geben?

Der Anteil berechnet sich als Investitionssumme geteilt durch die Bewertung nach der Investition. Eine allgemeingültige Norm gibt es nicht — alles hängt von der Unternehmensbewertung und der benötigten Summe ab. Wichtiger als der Prozentsatz sind die Bedingungen zu Entscheidungen und Ausstieg, die gesondert festgehalten werden.

Wie wird ein kleines Unternehmen bewertet?

Meist anhand des Jahresgewinns mit einem Multiplikator, der bei einem stabilen kleinen Unternehmen üblicherweise zwischen zwei und fünf liegt. Er ist höher, wenn das Unternehmen ohne den Inhaber läuft, ein gleichmäßiges Ergebnis hat und nicht von einem einzelnen Kunden abhängt.

Welche Unterlagen sollte ich vorbereiten?

Drei Finanzberichte für zwei bis drei Jahre nach Monaten, Kunden- und Verkaufskennzahlen, Eigentums- und Anteilsdokumente, wichtige Verträge sowie eine Liste der Verbindlichkeiten. Die Hauptanforderung ist die monatliche Aufschlüsselung, nicht Jahressummen.

Kann ich einen Investor gewinnen, wenn das Unternehmen noch unrentabel ist?

Möglich, aber dann dreht sich das Gespräch nicht um aktuelle Zahlen, sondern um eine belegte Hypothese: warum die Unrentabilität vorübergehend ist und was sich konkret ändern wird. Das ist ein schwierigeres Gespräch, und die Anforderungen an die Begründung sind höher.

Was ist für ein kleines Unternehmen besser — ein Kredit oder ein Investor?

Ist die Summe moderat und die Amortisation klar, ist ein Kredit meist die bessere Wahl: Sie zahlen das Geld zurück und bleiben Eigentümer. Ein Investor ist sinnvoll, wenn ein Sprung nötig ist, den man nicht schrittweise schaffen kann, oder wenn mit dem Geld Erfahrung und Kontakte kommen.