Bruttogewinn: Was er zeigt und wie er sich vom Nettogewinn unterscheidet

Bruttogewinn: Was er zeigt und wie er sich vom Nettogewinn unterscheidet

Der Bruttogewinn ist die Differenz zwischen Umsatz und den direkten Kosten der Waren oder Leistungen, die Sie verkauft haben. Einfach gesagt: Er zeigt, was nach den unmittelbaren Kosten für das Produkt oder die Leistung übrig bleibt – aber noch vor Miete, Verwaltung, Werbung und Steuern.

Er ist die erste Stufe in der Gewinn- und Verlustrechnung und zugleich eine der empfindlichsten Kennzahlen: Steigende Materialkosten oder häufigere Rabatte machen sich hier oft zuerst bemerkbar. Sehen wir uns an, wie der Bruttogewinn berechnet wird, welche Kosten dazugehören, wie er sich vom Nettogewinn unterscheidet und warum Sie die Bruttomarge jeden Monat beobachten sollten.

Einfach erklärt. Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen ein Fahrrad für 300 €, das Sie zuvor für 200 € gekauft haben. Der Bruttogewinn beträgt 100 €. Dieses Geld gehört Ihnen noch nicht vollständig: Davon müssen zum Beispiel noch die Garage, in der das Fahrrad stand, die Anzeige und Steuern bezahlt werden. Aber genau diese 100 € sind die Basis, aus der alle weiteren Kosten finanziert werden.

Was ist der Bruttogewinn?

Der Bruttogewinn zeigt, wie viel Ihre eigentliche Geschäftstätigkeit verdient, bevor die allgemeinen Kosten für den Betrieb des Unternehmens berücksichtigt werden.

Genau darin liegt der Sinn der Kennzahl. Miete, Buchhaltung und Werbung hängen meist nur wenig davon ab, wie viel Sie in einem Monat verkaufen: In einem starken und in einem schwachen Monat bleiben sie ungefähr gleich. Direkte Kosten steigen dagegen mit dem Absatz: Je mehr Sie verkaufen, desto mehr Waren, Material oder direkte Arbeitsleistung werden benötigt. Der Bruttogewinn trennt diese beiden Ebenen und zeigt, wie viel von jedem Euro Umsatz übrig bleibt, bevor die laufenden Betriebskosten beginnen.

Wichtig. Der Bruttogewinn wird manchmal mit Bruttoeinnahmen verwechselt. Im allgemeinen Sprachgebrauch meint „Bruttoeinnahmen“ häufig die gesamten Einnahmen vor Abzügen. Der Bruttogewinn ist dagegen bereits der Umsatz abzüglich der direkten Umsatzkosten. Das sind unterschiedliche Kennzahlen, und die Differenz kann ein Mehrfaches betragen.

Formel für den Bruttogewinn

Bruttogewinn = Umsatz − direkte Umsatzkosten

Die direkten Umsatzkosten sind die Kosten, die unmittelbar auf die Waren oder Leistungen entfallen, die im betrachteten Zeitraum tatsächlich verkauft wurden. Es geht nicht um alle Ausgaben des Unternehmens, sondern nur um die Kosten, die direkt mit dem verkauften Produkt oder der erbrachten Leistung verbunden sind.

Was gehört zu den direkten Umsatzkosten – und was nicht?

An dieser Stelle entstehen besonders häufig Fehler. Deshalb lohnt es sich, die beiden Gruppen klar zu trennen.

Eine einfache Prüffrage lautet: Verschwindet die Ausgabe in einem Monat, in dem Sie nichts verkaufen? Dann gehört sie zu den direkten Umsatzkosten. Bleibt sie auch in einem Monat ohne Verkäufe ungefähr gleich, gehört sie nicht dazu.

Berechnung mit konkreten Zahlen

Nehmen wir einen Monat eines kleinen Unternehmens. Der Umsatz beträgt 10.000 €.

Der Bruttogewinn beträgt 4.000 €. Das ist noch nicht der Betrag, den Sie am Ende entnehmen können: Miete, Verwaltung, Werbung und Steuern kommen noch hinzu. Aber genau aus diesen 4.000 € müssen diese Kosten gedeckt werden. Reicht der Bruttogewinn nicht aus, um den Betrieb zu finanzieren, löst Sparen bei Büromaterial das Problem nicht – dann liegt die Ursache eher bei den Preisen oder den direkten Umsatzkosten.

Die Gewinnleiter: vom Umsatz zum Nettogewinn

Der Gewinn entsteht in mehreren Stufen. Auf jeder Stufe wird der Betrag kleiner, und jede Kennzahl beantwortet eine andere Frage.

Von 10.000 € Umsatz bleiben am Ende 800 € Nettogewinn. Das ist ein Unterschied von mehr als dem Zwölffachen – und genau deshalb kann es täuschen, nur auf den Umsatz zu schauen. Der Bruttogewinn steht auf der ersten Stufe der Gewinnleiter. Wenn er sinkt, geraten auch alle Kennzahlen darunter unter Druck.

Bruttomarge: die Kennzahl, die Sie beobachten sollten

Der absolute Bruttogewinn sagt wenig aus, solange Sie ihn nicht mit dem Umsatz vergleichen. Dafür wird die Bruttomarge berechnet:

Bruttomarge = Bruttogewinn ÷ Umsatz × 100%

In unserem Beispiel: 4.000 ÷ 10.000 × 100% = 40%. Das bedeutet: Von jeweils 100 €, die ein Kunde zahlt, bleiben nach den direkten Kosten 40 € übrig.

Der Vorteil dieser Prozentzahl ist, dass sie nicht vom Verkaufsvolumen abhängt. Der Umsatz kann steigen oder fallen, während die Bruttomarge zeigt, ob sich die Wirtschaftlichkeit Ihrer Verkäufe verändert hat. Außerdem reagiert sie früher als der Nettogewinn: Der Nettogewinn kann durch Einsparungen an anderer Stelle noch stabil wirken, während die Bruttomarge bereits zeigt, dass sich etwas verschlechtert.

Drei Gründe, warum die Bruttomarge sinkt

Wenn die Marge von 40% auf 33% fällt, sinkt der Bruttogewinn bei gleichem Umsatz von 4.000 € auf 3.300 € – also um 700 € pro Monat, obwohl sich weder Miete noch Gehälter verändert haben. Meist gibt es drei Ursachen. Sie sollten getrennt betrachtet werden, weil jede eine andere Lösung erfordert.

Die direkten Kosten sind gestiegen

Ein Lieferant erhöht seine Preise, Materialien werden teurer oder die Vergütung der ausführenden Personen steigt. Die Kundenpreise bleiben gleich, also geht die gesamte Differenz zulasten Ihrer Marge. Das ist der häufigste Fall und wird erst sichtbar, wenn Sie die direkten Umsatzkosten regelmäßig berechnen.

Sie haben Preise gesenkt oder zu viele Rabatte gegeben

Aktionen, Rabatte für Stammkunden und Zugeständnisse in Verhandlungen gehen direkt vom Bruttogewinn ab, denn Ihre direkten Kosten sinken durch einen Rabatt nicht. Prüfen Sie deshalb, ob zusätzliche Verkäufe die verlorene Marge tatsächlich ausgeglichen haben.

Der Verkaufsmix hat sich verändert

Das ist die unauffälligste Ursache. Preise und Kosten bleiben gleich, aber Sie verkaufen mehr von den Produkten oder Leistungen, an denen Sie weniger verdienen. Die Gesamtmarge sinkt, obwohl keine einzelne Entscheidung offensichtlich falsch war. Sichtbar wird das erst, wenn Sie Geschäftsfelder oder Produktgruppen getrennt betrachten.

Tipp. Berechnen Sie die Bruttomarge jeden Monat und betrachten Sie sie als Zahlenreihe statt als Einzelwert. Ein Monat sagt wenig aus; drei Monate in Folge zeigen eine Richtung. Genau diese Richtung ist die nützliche Information.

Bruttogewinn bei Dienstleistungen

Im Handel sind die direkten Kosten leicht zu erkennen: Im Wesentlichen ist es der Einkaufspreis der verkauften Ware. Bei Dienstleistungen sieht es anders aus – den größten Teil machen meist die Vergütung der Personen aus, die die Leistung erbringen, plus die eingesetzten Materialien.

Deshalb kann die Bruttomarge bei Dienstleistungen niedriger sein, als sie auf den ersten Blick wirkt. Der Kunde zahlt einen spürbaren Betrag, aber ein großer Teil davon geht direkt an die Person, die die Leistung erbringt. Für Inhaber eines Dienstleistungsunternehmens ist es daher besonders wichtig, den Bruttogewinn separat zu berechnen. Sonst erscheint eine Leistung schnell profitabel, nur weil der Rechnungsbetrag hoch ist.

So sehen Sie Ihren Bruttogewinn

Den Bruttogewinn für einen einzelnen Monat zu berechnen ist nicht schwer – die Formel ist kurz. Die eigentliche Herausforderung ist, dass die Zahl stimmt. Direkte Kosten müssen von den übrigen Kosten getrennt werden. Wenn Wareneinkauf, Miete und Werbung in derselben Kategorie landen, lässt sich nur Umsatz minus alle Ausgaben berechnen – und das ist eine völlig andere Kennzahl.

Deshalb beginnt alles mit Kategorien. In BizFin legen Sie die Ausgabenkategorien einmal im Bereich Stammdaten fest: Wareneinkauf, Material und direkte Arbeitskosten getrennt von Miete, Verwaltung und Werbung. Danach wird jede Buchung, die Sie unter Transaktionen erfassen oder aus einem Kontoauszug importieren, der passenden Kategorie zugeordnet.

Anschließend zeigt der Bericht Gewinn und Verlust Einnahmen und Ausgaben nach Kategorien und Monaten. Der Bruttogewinn wird dadurch als Differenz zwischen Umsatz und den direkten Kosten sichtbar. Sie sehen nicht nur einen einzelnen Monatswert, sondern eine Entwicklung über mehrere Monate – genau die Richtung, die Sie beobachten sollten. Wenn Sie mehrere Geschäftsfelder haben, zeigt der Bericht Projekte dieselbe Auswertung separat für jedes Feld. So erkennen Sie auch die dritte Ursache einer sinkenden Marge: eine Veränderung des Verkaufsmix.

Das sollten Sie sich merken

• Bruttogewinn ist Umsatz minus direkte Kosten. Miete, Werbung und Steuern gehören nicht dazu.

• Die Prüffrage ist einfach: Eine Ausgabe gehört zu den direkten Umsatzkosten, wenn sie in einem Monat ohne Verkäufe verschwindet.

• Beobachten Sie die Bruttomarge, nicht nur den Betrag. Der Prozentsatz ist unabhängig von der Größenordnung und zeigt die Wirtschaftlichkeit Ihrer Verkäufe.

• Die Bruttomarge reagiert früher als der Nettogewinn. Sie ist eines der ersten Signale dafür, dass direkte Kosten aus dem Ruder laufen.

• Die drei Ursachen sind unterschiedlich. Höhere Kosten, Rabatte und ein veränderter Verkaufsmix erfordern unterschiedliche Entscheidungen.

Häufig gestellte Fragen

Wie unterscheidet sich der Bruttogewinn vom Nettogewinn?

Der Bruttogewinn ist der Umsatz abzüglich nur der direkten Kosten der verkauften Waren oder Leistungen. Der Nettogewinn ist das, was nach Abzug aller weiteren Kosten übrig bleibt: Miete, Verwaltung, Werbung und Steuern. Der Bruttogewinn ist daher immer höher, oft um ein Mehrfaches. In unserem Beispiel beträgt der Bruttogewinn 4.000 €, der Nettogewinn 800 €.

Gehören Gehälter zu den direkten Umsatzkosten?

Das hängt davon ab, wessen Gehalt gemeint ist. Die Vergütung von Personen, die die Leistung direkt erbringen oder das Produkt herstellen, gehört dazu. Das Gehalt von Verwaltung, Buchhaltung oder Marketing nicht – das sind Kosten für den Betrieb des Unternehmens.

Welche Bruttomarge gilt als gut?

Es gibt keinen universellen Wert: Er hängt von Branche und Geschäftsmodell ab. Sinnvoller ist der Vergleich mit den eigenen Vormonaten und die Frage, ob der Bruttogewinn alle laufenden Betriebskosten mit ausreichendem Puffer deckt.

Sind Bruttogewinn und Deckungsbeitrag dasselbe?

Sie liegen nahe beieinander, sind aber nicht identisch. Der Bruttogewinn wird nach Abzug der direkten Umsatzkosten berechnet, der Deckungsbeitrag nach Abzug aller variablen Kosten. In kleinen Unternehmen überschneiden sich diese Kostengruppen häufig, sodass die Ergebnisse gleich oder sehr ähnlich sein können.

Warum ist der Bruttogewinn gestiegen, aber auf dem Konto ist nicht mehr Geld?

Gewinn wird beim Verkauf erfasst, Geld fließt jedoch erst, wenn der Kunde tatsächlich bezahlt. Wenn Kunden später zahlen, kann der Bericht einen guten Monat zeigen, während das Geld erst danach eingeht. Deshalb sollte der Gewinn immer zusammen mit dem Cashflow betrachtet werden.

Wie berechne ich den Bruttogewinn, wenn ich mehrere Geschäftsfelder habe?

Für jedes Geschäftsfeld separat. Die Gesamtmarge des Unternehmens ist ein Durchschnitt, und ein starkes Geschäftsfeld kann ein schwaches leicht verdecken. Die Aufschlüsselung nach Geschäftsfeldern zeigt genau, wo die Marge sinkt.